经销商选择好产品：三步走

    经销商选择什么样的产品，对经销商的生存和发展有着重要的影响，宗教用品行业也不例外。在选择产品时，首先要掂量一下自身的网络优势在哪儿，覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样，只有当这些明晰以后，才能有的放矢地选择适合自己代理的产品。
　　那么，经销商该选择什么样的产品呢？经销商选择产品事实上有三个层次，或者说选择梯队。
　　第一梯队：从产品本身出发考虑
　　从产品本身出发，这是许多经销商选择产品的共同准则，而且非常实用、有效。但是，这种选择准则只是经销商选择产品的第一层次，或者说是最基本的层次。他应该考虑的因素大致如下：
　　1．产品质量是否可靠。质量是产品“生命”的精髓，没有质量保证的产品很容易“反噬”经销商一口。宗教用品是个特殊的传统行业，消费群体作为虔诚的宗教信仰者，对产品质量的要求往往更高，不容以次充好。经销商判断产品质量是否可靠，通常有三个评判标准：一是产品是否获得相关质量认证（或证书）；二是产品零部件、原材料性能状况如何；三是通过消费者和经销商自己的实际“检验”。
　　2．产品实际功效如何。产品功效主要体现在显效和持久两方面。“显效”即消费者购买产品之后，在短期内就可以感受到产品带来的实际功效，如显字香、电子产品等；“持久”则是消费者在使用产品一段时间之后，感受到的产品效用，如烛类产品、灯具等。
　　3．产品的外观造型或者包装设计是否吸引人。这是消费者对产品的第一印象，往往对消费者的选择起着很微妙也很关键的作用。
　　4．产品概念能否诱惑消费者。一些产品本身是非常简单普通的，但是由于生产厂商进行了专业的卖点提炼和概念炒作，因而更能吸引消费者，从而保证经销商获得较高的利润。卖点很重要，好的产品卖点应该注重如下几个方面：是不是这个产品最独特的地方；产品的这种独特能否满足最多数目标群体的需求；产品的这种独特是否能够带来越来越多的消费者。如果满足以上几点，放心大胆地经销这个产品绝对有“钱”途。
　　质量可靠、功效显著、外观设计新颖、概念炒作到位的产品当然能够给经销商带来更多的回报，但是，光有好的产品还是不够的。经销商选择产品，还需要考虑到其他诸多因素，譬如生产厂商的品牌、综合实力和信誉度，等等。这将是我们下面要探讨的。
　　第二梯队：从生产厂商的角度考虑
　　经销商从产品本身出发，虽然能够选择质量、功效都较好的产品，获得一定的销量，但是却无法保证获得相宜的收益，因为产品只是营销中的一个因素。经销商要想获得实际的收益，还必须从生产厂商的角度来考虑一些问题。经销商选择产品时，必须考虑到生产厂商的下列因素：
　　1．综合实力，包括资金实力和生产规模、研发力量。正所谓“大树底下好乘凉”，凡是综合实力较强的生产厂商，其产品质量和功效都较有保障，经销商选择这些生产厂商的产品，自身经营风险也会大大降低。
　　2．品牌知名度和美誉度。这里不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力，更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。
　　3．政策优惠力度和利润空间。经销商应该尽量选择那些回报率较高、预期风险较低的产品，而这就与生产厂商提供的政策息息相关了。生产厂商如果将经销商作为区域独家代理商，或者是提供差异化产品给经销商，很显然，经销商可以从中获得比较丰厚的利润；反之，经销商的利润空间就比较狭窄了。
　　4．信誉度。经销商辛辛苦苦从事经营，主要就是为了谋取利益；销量只是一个前提，更重要的是将收益体现出来，而收益的体现就靠生产厂商是否讲诚信了。经销商在选择生产厂商的产品时，一定要考察该厂商以往的信誉度如何，否则经销商就只是为他人做嫁衣裳了。
　　5．市场支持力度。经销商选择产品，还应该考虑到生产厂商为推广该产品而计划投入的各项费用，其中包括市场推广费、渠道建设和维护费、广告宣传费、促销活动支持费以及其他各项费用。那些对市场支持力度大的生产厂商的产品，无疑是经销商优先选择的“宠儿”。
　　6．服务保障措施。生产厂商如能为经销商及时提供货源、传递市场信息、完善售后服务制度，那么，经销商可以免除大量的后顾之忧，安心从事经销。
　　不过，从生产厂商角度考虑问题，也只是经销商选择产品的第二层次。经销商作为商业领域中一个非常重要的独立体，必然有其自身的发展规划，而这个发展规划是由经销商自我决定的。
　　第三梯队：从经销商自身角度出发
　　经销商选择产品，还必须从自身角度出发，深入、全面的选择适合自己的产品。这是经销商选择产品的最佳准则。
　　从经销商自身角度出发，经销商选择的产品必须吻合以下特征：
　　1．经销商应该对选择的产品非常熟悉。经销商不能轻易选择自己不熟悉的产品经营。比如，一直从事香烛类产品的经销商不要轻易尝试经销原材料及设备；一直经营穆斯林用品的经销商原则上不宜立刻转为经销风水产品。近年来，随着市场竞争愈演愈烈，业内一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险，往往不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑，而是毫无筛选地接收生产商所提供的产品代理，导致产品结构良莠不齐，结果因价格、品质、档次等原因并不适销对路，产生了积压，占用了仓库和资金。
　　2．产品符合经销商的定位，与经销商的经营理念相吻合。经销商要想选择到适合的产品，就必须要求所选择的产品与自己的定位相吻合。经销商经营理念不同，对未来规划不同，则选择产品的准则也大相径庭。近年来业内涌现出一批投资型经销商，他们往往瞄准了一定的切入点才投资宗教用品行业，选择代理畅销品牌或自己贴牌，赢利模式也不再局限于常规的产品经销利润，而是以产品经销为基础点，把赢利模式多角度拓展到物流、促销代理、金融资本周转等方面，不但能赚客户的钱，还能赚同行的钱，赚厂家的钱。
　　总之，最优秀的产品不一定是最适合经销商选择的产品，这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候，除了考虑产品本身之外，还需要全面考虑生产厂商的各方面要素，以及经销商本身的经营理念、经营风格。惟有这样，经销商才能选择到真正合适的产品。
　　延伸探讨
　　目前业内主流的经销商仅仅充当了厂家到零售商之间的价值提供（物流配送、分销覆盖及补货的功能），往往只赚个搬运费，而其它价值行为仍然由厂家主导。但是，从行为关联度来看，物流配送、分销覆盖、补货与店内陈列、店内导购等零售终端资源争夺具有高度的关联——都需要同样的零售终端配合。
　　因此，经销商增加服务价值是大势所趋，有利于社会效率的提高。如果经销商不能建立自己的价值能力，那么等待经销商的一定是边缘化与淘汰！我们应该意识到，经销商一定能在未来的营销蓝图中充当更为重要的角色。从“经销商”成长为“经营商”，这是每一个有梦想的经销商的未来之路；而如何完成这个蜕变过程，更是一个值得我们业内人士深思的话题。