出口贸易的5种报价技巧

  怎样报价才有效？报价太高，容易吓跑客户，报价太低，客户不敢冒险下订单。对老客户报价也难，因为他会凭实力把价格压得很低。特别是宗教用品生产厂家，专业性较强的产品，比如核雕，绣品等民族技艺性的，成本较高，技术难度大，因此报价难免会较高，太高的报价买方无法接受，报价低了没有利润空间。而相对的，市场竞争比较厉害的产品，比如陶瓷工艺品等，生产厂家众多，报价高了，买方会另作选择，报价太低，客户或许会质疑产品质量等。在这种情况下，很多宗教用品的厂家在接到客户的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有利润，报得太高，又怕错失订单。然而，对于有经验的出口商来说，在报价前他会进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，在报价中掌握主动。
　　报价前充分准备：
　　首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的报价单。其中，对于将价格低作为最重要的因素的客户，一开始就要报给他接近底线的价格，这样可赢得定单的可能性较大。
　　其次，作好市场跟踪调研，了解市场的最新动态。市场信息透明度高，市场价格变化迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格——随行就市，买卖才有成交的可能。因此，业务人员要经常去工厂搜集货源，要很清楚当地的一些宗教用品厂家的卖价，特别是到货源集中地进行了解，比如要对石雕佛像的资讯进行调查可到石雕的集中地福建惠安等，进行实地了解；而要了解佛教用具、宗教用品等的市场信息，可去广东、浙江等集中地进行调查。货源集中地价格会比较有可比性，可综合产品质量、特性等进行比价再做报价。另外，若是长期经营专一品种的专业公司，长时间在业内经营拓展，不但要了解这个行业的发展和价格变化历史，而要能对近期的走势做出合理分析和预测。
　　选择合适的价格术语
　　在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
　　选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。另外，比如，对如陶瓷、玻璃工艺品等比较易碎的产品，选择FOB价成交会相应的降低货物破损引致的风险损失；对于一些宗教用品进口大国，如韩国，印度等，采用FOB价成交，可以避免其国家政策临时修改或新增限制措施、条款所带来的损失。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费些周折。
　　在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。
　　一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。
　　利用合同其它要件
　　合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于宗教用品盛行的中东国家，如印度等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。
　　同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。
　　而如果一种产品是比较经常会受国家政策影响的，比如铜器、金属工艺品等，（现阶段我国的退税政策已规定退税改为5%）因此报价时要尽量缩短所报价格的有效期，承诺快速而又准时的交货期并催促客户下达订单并出货以避免政策再有什么变化所带来的损失
　　了解出口产品所需的认证
　　很多产品出口都需要一些认证，报价时要考虑到基本认证所需费用，如陶瓷类产品出口要做商检，出口到美加、欧盟、澳洲、巴西等，包装是木质包装还需熏蒸；竹木制品（无论制成任何产品）要做植检（质检），出口到美加，澳洲等也需要熏蒸；蜡烛工艺品有些国家会要求提供无毒证明。另有一些国家对进口的产品会有特别认证要求，诸如此类的认证费用在报价时可考虑包含进去。
　　以综合实力取胜
　　对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。