“蓝海战略”值得借鉴！

    随着宗教用品市场中石雕、制香、木雕、香精香料、蜡烛等行业的不断发展，竞争也逐渐激烈，各个企业紧跟竞争对手降低成本、推出新产品，使行业内部出现集约化水平低、市场竞争无序、行业利润持续走低等现象，竞争战场成为了一片血腥的“红海”。
　　任教于欧洲管理学院（INSEAD）的韩籍作者金伟灿（W. Chan Kim）与莫伯尼（Renee Mauborgne）著《蓝海策略》，鼓励企业把策略焦点从竞争对手身上移开，专注大局而非数字，超越现有的需求，并且对客户创造更有价值的创新，大胆改变原有的市场游戏规则，才能从血流成河的激烈竞争的“红海”市场中，开创出无人竞争的“蓝海”商机。
　　链接――《蓝海战略》内涵：超越产业竞争，开创全新市场
　　1．价值创新是关键
　　价值创新是蓝海战略的基石。红海与蓝海的重大区别在于以不同的方式、角度来看待和处理问题，最根本的是价值创新。
　　价值创新挑战了基于竞争战略思想中最广为人们接受的信条：即价值和成本间的权衡取舍关系。一般来说，一家企业要么以较高成本为顾客创造更高的价值，要么用较低的成本创造产品的有效价值，这样的战略就被看作为如何在“差异化”和“低成本”之中选择其一。然而为了开创蓝海的企业家则会同时追求“差异化”和“低成本”，摆脱竞争，以一种新的方法思考和实施战略，即价值创新。蓝海的终极目标是企业把创新与效用、价格、成本正合为一体的价值创新。
　　企业只有制订一个正确的竞争战略，摆脱同质化竞争，走特色化的新型道路，才能使自己在众多的竞争对手中脱颖而出，获得核心竞争力。
　　2．真正关心顾客
　　在实施蓝海战略的过程中，一定要注意探寻顾客尚未满足的需求。顾客尚未满足的需求有两种：大家都看得到的显形需求和不易被认知的顾客的隐性需求。因此，企业应该以顾客为关注焦点，真正实现对顾客的承诺，真正做一个让顾客满意和对社会负责的企业，如良好的售后服务和不断提高产品质量的过程都是真正关心顾客的表现。
　　企业如果仍流连于“红海”的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创蓝海，即要开创蕴含庞大需求的新市场空间，以走上持续增长的道路。这种被称为价值创新的战略行动，能够为企业和买方客户都创造价值上的飞跃，是企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来的有效途径。
　　企业评论界普遍认为，“蓝海战略”向企业家们展示了该如何追求创造性而不是对抗性的战略方法，它将构建起一种新型的竞争模式。
　　蓝海策略·启示一    为了获取未来的成功，企业必须停止相互间的竞争。
　　在竞争中制胜的唯一办法就是打消竞争的念头。
　　“我增加的生意，就是你失去的，最后只会把市场做得越来越小。”业内有关人士忧虑地指出，宗教用品的业者如果只注重瓜分现有的市场需求，专注对着竞争对手的价格、质量等频频出招，往往忽视如何去对消费者做更有价值的创新。
　　以卫生香为例，据不完全统计，具有100亿元市场潜力的中国卫生香，近年来随着行业的发展，市场竞争越来越激烈，由于企业实力、规模等的不同，整个行业的竞争呈无序的竞争状态，其中，竞争大体上还是以价格竞争为主。《蓝海战略》认为过度强调降低成本、改善效率，只在原有的市场进行差异化较劲，终究会落入企业削价竞争的“红色海洋”。
　　为了重新建立消费者的价值因素，打破差异化和低成本之间的替代关系，创造新的价值，以下两个核心问题，对挑战行业现有市场竞争的反思至关重要：
　　第一：哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？
　　第二：哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？
　　第一个问题促使企业考虑剔除在行业长期竞争中攀比的因素。这些因素通常是想当然的，但其实已不再具有价值，甚至降低了价值。有时候，购买者所重视的价值发生了变化，但公司只顾相互竞争，而没有采取任何行动应对变化，甚至对变化毫无察觉；
　　第二个问题促使企业考虑产品或服务是否过度设计。如果公司提供给消费者的超过了实际所需要的，那就是徒然增加成本却没有任何收益。
　　企业经理们在激烈的市场竞争中，很少尝试剔除和降低投资。结果是随着原材料价格上涨、机械损耗等因素，成本也不断增加。特别是，大部分行业生产商已经陷入一个恶性循环的圈套，拚命想要找出下一个“明星”产品，不断地在既有的产品上增加许多功能，比如市面上出现的功能逐渐增多的N合一“念佛机”、包装成本超出生产费用的卫生香、贴金越来越富贵的木雕佛像等等，生产企业、批发经销商们很少扪心自问，“这些功能是否是消费者所需要的？是不是可以去满足一些非顾客群体的需求？”。
　　因此，宗教业者要突破现有的竞争局面和抄袭的风气，为顾客创造有价值的创新，并灵活运用剔除和减少，以帮助企业将成本水平降低到竞争对手之下。
　　方法：
　　■减法原则：选择性差异化在产品重新定位之后，就要开始研究降低或消除哪些产业惯用的标准，进行策略定价——“拿掉客户所不重视的东西，改善成本架构。”
　　■提升业界忽略的要素：除了消除产业中已无竞争力的要素之外，企业更应去找出哪些是被业界忽略的要素，从中创造差异化，小卒也可以成为英雄。
　　蓝海策略·启示二    重新定位，超越现有需求
　　与其在有限的市场范围内进行困兽之斗，不如先退出竞争，静下心来好好思索哪些市场是尚未开发的，努力经营非顾客市场，尽量扩大新需求，才能主导市场。
　　以下两点对企业进行价值创新具有借鉴作用：
　　第一：哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？
　　第二：哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？
　　第一个问题促使企业发现和消除消费者不得不做出的妥协；第二个问题帮助发现购买者价值的新来源，以创造新的需求，改变行业的战略定价标准。
　　方法：
　　■功能定位的商品如果将产品的感性因素增加，往往能为原有商品注入新生，刺激出新需求。比如环保的酥油蜡烛，可在味道中增加一些中国所偏好的清香味道，在形状上可与艺术家合作设计出既能传递宗教思想，又能展现蜡烛魅力的形状，挖掘蜡烛的潜在消费者。
　　■找出互补的产品与服务。企业透过在产业供应链中，找出互补性的产品或服务，也能缔造出庞大的蓝海商机。
　　香精香料的供应商可结合制香、工艺品等厂家，根据现代非顾客群体特点，共同推出不同档次的系列组合套装的产品，如薰香、香囊、香精油等，并提供相关香知识的服务，扩大原有消费者的群体，创造符合本土特色的制香业蓝海。
　　■不盲从，才能开创蓝海商机。现代企业家要跳脱“红海”既有的竞争态势，重新思考对客户创造有价值的创新。如果企业如不放弃“抄袭”的旧思惟，看到哪里有钱赚，就大家一窝蜂跳入，最后只是流血赔钱赚做生意，赢了市占率与营收成长的面子，却输了获利的里子。