中小企业营销法宝——成本管理

    很多企业崇尚短线操作，红红火火一两年，投入了大量人力物力，结果只是成为了给媒体进钱的“铜商”。中国这个大市场的高投入低产出，早就已经成为众多企业的心头之痛了，市场的风起云涌，更是使得几家欢乐几家愁。有钱的企业，一掷千金，呼风唤雨；没钱的企业，只能节衣缩食，小心经营。 “家境清贫”的小企业如何突出重围，脱颖而出？专家指出，对于成长型企业而言，低成本营销往往是成功的关键因素。每一家企业的老板都希望自己的产品用最少的投入得到最大的收获，解决企业的收支平衡问题，只有低成本营销才是市场真功夫，只有赢利才是最终的话语权，成长型企业要实现低成本营销并非异想天开的事情。
　　资源整合，扬长避短
　　在激烈的市场竞争中，对于成长型企业来说，产品要靠“战术制胜”已经很难突破了，现在的市场要拼的是企业的资源整合能力。即集中优势资源、整合其他相关资源。
　　一个成长型企业，论资金、技术、实力，与大型企业都无法相比，但它同样要生存，要发展，要效益。超大规模的跨国公司有能力在“成本高昂”的营销策略上赌一把，这种策略需要企业有富余资金支持，如果这种投入最终不能为企业创造利润，大公司一般都只能承担这种亏损，或希望通过下一次的高成本营销活动获取补偿，但是成长型企业跟这些大公司不一样，他们不能采用高投入而无回报的营销做法。因此对他们来说，只有低成本营销是一种合理和可行的成功之路。这里需要注意的是，方法是“低成本”，而不是廉价。也就是说，仅仅保持低水平的营销预算还不够，营销必须是有利可图的。对于成长型企业来说，脚下的路也许有千万条，但最根本的一条是：尽中小企业最大的能力“整合自身资源”，并根据增值、扩张后的资源，积极寻求企业发展的出路。在企业的技术、资金、人才、销售网络、产品、品牌、营销、管理水平以及企业的核心竞争力等要素中，你必须知道你的优势在哪儿？在“政策法规、消费者、经销商、广告、零售商、媒体、社会团体”等社会资源中哪些是我们可以利用的。然后将企业资源和社会资源充分地结合与运用，创造出一种特色的、标准的、双赢的、可操作的营销行为。
　　未来10年将是“同质化产品泛滥的时代，是国家宏观经济调控的时代，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的时代，也是中国成长型企业联盟、整合的大好时代”。只有发挥自身优势，把有限的资源用在刀刃上才是企业谋求发展的出路。
　　营销企划，理念制胜
　　绝大多数中国企业没有战略，中小企业就更不懂战略，有的只是一个简单的想法或打算，走一步看一步是绝大数企业的做法。
　　在国内，企业家成功了不知是怎么成功，失败了不知是怎么失败的例子非常多，说明我们所做的一切都是偶然性，而不是必然性的，而战略必须是操之在我的，是必然性的，否则就算不上战略，我们制定的战略不能说是某年某月某日某时实现，也至少也得在某年某月实现，否则就是一句口号，另外制定战略还得考虑“得失性、恒久性、长远性、侧重性”，通过“专业化、联盟化、整合化”的战略实施后，那么宗教工艺品行业的航母也自然会如家电行业般早日诞生。
　　企划，对企业来说至关重要，现在不是点子时代，也不是简单促销时代，而是系统性营销时代，各个环节相互关联，相互影响。市场竞争越来越激烈，要求我们的企划迎头跟上。当市场出现问题，而产品、人员、团队都很优秀时，不要总是抱怨市场难做，要深刻反思，企划这个环节有没有漏洞，系统性、创造性的企划有没有做。总有一些经营者自诩产品如何出色，比市面上同类产品都要优秀，甚至还有诋毁主要竞争品牌的意味，这种心态非常自然，但问题是他却没把产品做好。产品好不一定就有好市场！好产品只是奠定了成功的基础！如今这“酒香也怕巷子深”的年代，没有好的经营思想，没有好的营销企划，好产品依然会与市场失之交臂。
　　现代市场条件下，没有企划概念的企业，尤其是成长型企业是很难在市场上立足的。 企划的核心是确定企业战略规划，并根据定位发展战术营销。战略规划要求企业明确自己的优势、劣势、机会与威胁，并据此确定企业的发展方向和竞争战略，是宁做鸡头，不做凤尾，还是宁做凤尾，不做鸡头，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的企业规划。在战略框架的指引下，产品、价格、渠道，促销等基本策略都可以迎刃而解。
　　自主创新，实干兴企
　　许多企业的产品从上市到死亡，在技术上没有任何创新，导致任何新产品的出现都严重威胁自己的产品。为了在市场竞争中屹立不倒，必须结合企业自身研发能力，避免同质化竞争，特别不能走仅换产品包装不换内容物的路线，单纯炒作“伪概念”和虚假宣传。事实上，最好的方式就是自己超越自己，一个不断推出新技术的企业或品牌都会受到消费者的信任而建立领导地位。
　　自主创新是一个企业发展的不竭动力，企业离开自主创新就难以安身立命，自主品牌就打不响、做不大。如娃哈哈之所以成为国内饮料行业的常青树，就是靠持之以恒地自主创新以及针对消费者不断提升产品的人性化设计。让产品本身与消费者对话，形成无形的销售拉动力。通过对消费者深入研究，找到消费者对产品的潜在需求，然后通过人性化设计，与消费者产生共鸣，得到他们的追捧。在包装的设计上同样也能显示出人性化设计的功力，在包装设计方面做足文章的同时，还要保证产品的最基本特性与消费者的需求相符。
　　要知道，一个产品的成功，一个企业的成功，都有其特定环境、特定背景，很多企业在取得成功后容易犯经验主义错误，将过去某个产品的营销思维转嫁到另一个产品上，这是很不合乎营销规律的，当然也是永远不能成功的，只有把低成本营销融会贯通的运用在企业市场运作的每个细节，让企业亮出在市场上的话语权，坦坦荡荡的生存发展。