找对消费核心，要做足基本功

    据《中国宗教白皮书》统计，中国约有1万6千座佛教庙宇和寺院，32万名僧尼。估计佛教徒现占中国人口的8％以上，超过1亿人。如果加上佛教的居士数量，粗略估计达2亿以上。受区域经济条件的影响，各地信徒对铜器消费的等级层次也不同，呈现东、南部高，西、北部低的现象。铜器企业如何针对各地市场需求，研发适应各种消费群体的产品，深挖市场纵深，进一步提高市场份额，区分消费群体，抢占各地市场，实现多样性经营，将成为新一轮市场竞争的关键。          据《中国宗教白皮书》统计，中国约有1万6千座佛教庙宇和寺院，32万名僧尼。估计佛教徒现占中国人口的8％以上，超过1亿人。如果加上佛教的居士数量，粗略估计达2亿以上。受区域经济条件的影响，各地信徒对铜器消费的等级层次也不同，呈现东、南部高，西、北部低的现象。铜器企业如何针对各地市场需求，研发适应各种消费群体的产品，深挖市场纵深，进一步提高市场份额，区分消费群体，抢占各地市场，实现多样性经营，将成为新一轮市场竞争的关键。
    区域经济不同，需求市场各异
    由于不同地区的人口数量、收入水平和价格水平不同，市场潜力也就各异；处在不同地理位置的消费者，信众消费者对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品、价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应，因此有些产品只行销于少数地区，有些则行销于全国各地。据人均市场调查发现，京、津、沪、粤、辽、苏、浙、黑、闽、海南等省 (市)均在千元以上，而豫、川等省则不足700 元。（图示1）收入水平的不同导致消费水平和需求构成的不同，使同样的铜器法物法器在有的省份属礼佛必需品，如黄铜磬、烤古莲花高级铜磬、黑铜磬、哑光铜磬、心经铜磬、日式铜磬、日式心经铜磬等，而在另一些省份则是奢侈品。受经济发展水平的制约，国内铜器市场自东向西形成地带需求梯级递减模式，与各地的发展水平十分吻合。
    铜器企业可根据不同经济区域的具体情况，调研各地市场容量、市场机遇、价格水平，及消费文化、需求层次等资讯，发现其中的差异，采取不同的营销策略，方能更好地使产品适销对路，占领市场。例如，南方的信众经济承受能力较大，对高档佛具的消费水平和相对较高，如黄铜和黑铜两种。尺寸有10-60cm几种规格。黄铜按斤两计算，黄铜35元/斤，直径为60cm大概需要7000元。黑铜38元/斤，直径为10CM大概200元；北方学佛的人多，各类佛教、道教等理念影响了信众的消费水平和消费习惯。部分高档铜器及各类中低价位的铜制风水摆件、铜制佛像、香炉等产品的市场销售情况较好。
    消费层次不一，划分产品档次
    随着经济的发展，人民消费水平及层次逐步提高，中国家庭消费正逐渐由封闭、半封闭方式，自给自足、自我服务的方式，向社会化方向转化，诸多家庭成员可以腾出时间来，用于学习、休闲等。从近来年来人均消费品零售额看，京、津、黑、吉、辽、闽、粤均在千元以上，而贵州、河南只有几百元。东部的一些经济特区、开发区更是高收入、高消费地区，如珠江三角洲、长江三角洲等，更成为中国消费的龙头（图示2）。
    一般而言，经济发达地区，消费层次较高，而贫困地区，消费层次较低，两类地区需要的产品结构是不同的。就价格而言，有的地区更看重产品的价格，有的地区更看重产品的质量。东部地区，不但人口密集，而且经济发展快，收入水平高，对外开放程度高，市场容量十分可观，成为商家的必争之地。由于经济发展水平和开放程度高的地区，人们更注重商品的式样、包装、品牌和质量，对商品的价格不是太敏感，往往是一些新商品的试销基地。铜器企业根据这一特点，可下大力气建立品牌，强化产品包装，时刻针对市场变化，推出相关新品。如台湾产黑铜磬，注重品牌包装，有较多的人购买，其大尺寸的较小，主要以10CM-30CM的较多，很适用居士日常修行及外出携带之用。
    有关企业调查显示，国内居民生活消费水平层次不高，仍然是生存型消费模式，因此农民自身必须破除陈旧消费观，形成健康的消费观，不断拓宽消费领域，提高消费质量和层次，变生存型消费为发展型消费，变封闭型消费为开放型消费。铜器企业在这场区分消费群体的市场竞争中，可凭借各自的优势特点，通过目标群体分析，根据各地的消费方式及消费习惯，有针对性进行推广，进一步强化各地产品品类的优势。比如，有的铜器企业深入浅出地对其产品的生产工艺及效果进行解析，一口黄铜磬表面坑洼不平，主要是仿传统打通工艺进行的，其所产生的共鸣持续时间久，声音悠远。且罄壁比较厚，则声音厚实，这种铜磬最受欢迎！
    当然，铜器厂家在投资研发新品的基础上，还可通过申请知识产权，用法律保护自己的利益，为宗教用品行业的知识产权的保护起到表率的作用。
    链接：结合国内家庭消费特点，有业内人士将消费类型分为以下三种类型：（图示3）
    ①重学习的家庭。这类家庭注重智力投资，通过学习各类法物法器知识，参加禅修、修行等各项技能的培训，使个人具备较好的佛教文化修养素质。
    ②重用品的家庭。该类家庭注重购置各种佛具，把家庭布置得庄严清净、舒适大方，以佛教生活方式融入现代生活。
    ③重健康的家庭。这类家庭注重家庭成员的身体健康，通过吃素食及打坐等方式进行养生修练。
    民俗传统多样，产品品类多元
    由各地生活方式所形成的消费文化，包括价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等。文化、习俗是影响人们购买欲望和行为的一个重要因素。例如，南方人以“8”为吉利数，北方人以“6”和“9”为吉利数。沿海地区受外来文化影响较大，生活习惯、价值观念比较新时和开放；内陆地区则比较传统、守旧。厂商在选择目标市场和制定营销方案时，必须了解各种不同的文化及民俗传统对市场需求的影响。
    据了解，南方信佛的人多，信徒消费的铜器大多具有各自的优势特点，制作原料独特，很多使用的是从美国、日本等地进口高品位的铜锭原料，并且使用统一的铜材标准，铜器产品表面涂料也是从欧洲等地进口，并将纳米技术引入高温烤漆处理。同时，产品通过产品理念独特包装、工艺技术等区别于市场其他产品，如台湾地区的中国铜器制作出的特极品铜罄是一款手工一体打造的铜罄，是目前市场上特有的技术，其声沉、响清、音韵悠长，追求着“只一枚黄铜板制造，一体成型铜罄”，受到各地禅院、道场及古刹的请供；而北方学佛的人多，由于北方处于学佛层次的信众较多，还处于初步发展的阶段，其中夹杂了大量的迷信成份，影响了信众的消费水平和消费习惯。各类中低价位的铜制风水摆件、铜制佛像、香炉等产品的市场销售情况较好，而高档的佛像、工艺制品等市场还有待培养。在北方市场中，中低档的铜佛像、关公、菩萨等，金蟾、貔貅类等招财用品都特别好销。
    要抓消费者的心，得从基本功做起
    据调查，当前宗教用品消费者对产品、品牌的选择更多的是出于理性。在很大程度上，他们的品牌偏好取决于人口结构、产品品类以及趋优消费的倾向。他们看重质优价廉以及产品和服务的某些优点，通常包括独特的中式复古外观和感觉。这一洞察令商家醍醐灌顶，即要继续关注产品及服务的最基本问题。企业在功能、技术还是在情感方面─将重点放在消费者所追求的具体好处上，还必须对品牌进行相应的营销和宣传，引导消费者购买意识，培养终端消费者的感情。
    年轻消费者和顶级城市的消费者也更偏好品质优、名声好的品牌。较有学识的居士、法师等消费者，满足于较高价位的产品，并乐意尝试新鲜事物。另外，诸如北京、上海、广州城市的消费者对宝华、中国铜器等品牌的产品也非常熟悉，且偏好日本等地的高品质产品，日常用的日式铜磬，轻薄圆润，表面光滑明亮，规格大多只有3.5寸-6寸，声音极为清脆；而较低级别的城市消费者对上述品牌不太了解。记者在河南采访一位师姐，她说：“我不买高档品牌的铜器，因为我从未听说过这些品牌。”
    宗教用品消费者的偏好因产品品类不同而相差甚大，商家要透过表面抓住本质，确定这些偏好是出于品牌自豪感还是与对某个特定产品品类所感知的性能有关。例如，在款式工艺方面，大多数信众说他们更喜欢富有佛教仪规的品牌。他们认为在产品设计、耐用性和可靠性等尤为重要的品类中，更喜欢一些值得信赖的品牌。对很多高端消费者来说，台湾品牌的铜器通常代表好材质，好效果，持久耐用。在这些品类中，宝华、中国铜器、协大等台湾知名品牌，他们精制的黄铜刻字大钟，可以让消费者相信它们的产品名副其实，即使价格更高。
    因此，在中国各种市场经营的铜器企业，必须看到市场的复杂性，并做出必要的调查来理解这些复杂性。对本土品牌和台湾品牌来说，这样做的