无“市”的市场，创造有“市”

据不完全统计，中国每年佛教用品交易量达数十亿元。由此可见，中国宗教用品的内销市场相当庞大。面对如此庞大的市场，众多以出口为主的宗教用品企业，在外贸环境恶化的情况下，开始转做内销，开拓中国宗教用品市场。但是，在习惯了外销的思维模式下，要打开一个尚不熟悉的市场，要面临思维、产品、营销模式、文化等诸多方面的差异。宗教用品企业该如何转型？
　　思维转变
　　宗教用品企业主思想意识的转型，是外贸转内销成功的首要因素。
　　外贸企业有一个共同的特点，就是不需要研究消费者、不必要进行品牌建设、更不需要产品开发，也不需要产品卖点的研究与包装表现的策划设计。他们一般都是，以价格或设备技术优势，接到外贸订单，根据客户的需求进行来样打样，确认以后，进行大货的生产，然后就是及时的交付订单。因此，在某种意义上，外贸企业所做的只是一种，凭借国内生产成本优势带来的一种加工贸易。在外贸转型内销时，往往按外贸加工的思路来看待内销的拓展，造成了冲突。
　　这些冲突主要表现为：对品牌建设所付出的传播费用的不理解；对外贸订单式生产的迷恋而对内销生产合理库存感觉压力大；对渠道建设所付出的费用望而却步；对国内市场产品开发的经验缺乏等等原因，导致很多企业主，从一开始就不愿接受变革，导致外贸转内销上不上，下不下，无疾而终。
　　外贸企业要转型内销时，企业主首先要有足够的思想准备。这个思想准备，就是做国内市场，必须要面对消费者需求与产品开发的问题、品牌建设与宣传投入的问题、营销模式与营销团队组建的问题、渠道规划与拓展服务的问题等。这些问题不弄清楚，不理顺，只是摸着石头过河，其结果可想而知。相反，如果有了足够的思想准备，对各方面的问题都有比较清晰的规划，企业转型的时候就比较容易占有市场。厦门佛星三宝香业有限公司一直以出口为主，面对国内宗教用品巨大的市场诱惑，于2006年，开始筹备进入国内市场，经过深入对市场进行调查研究，针对不同的消费习惯和市场需求，因地制宜地进行规划。2007年，全面打入国内市场，并且制定了两个“三年计划”。现在，佛星三宝品牌在国内已拥有很高的声誉和较高的市场占有率。
　　产品开发
　　产品开发是否适合国内消费者是外贸转内销能否成功的支撑点。
　　外贸产品与内销产品是有根本的差别的。一个在国内销售得好的品牌，在产品的开发上是很有学问与讲究的。这就要求企业对国内的消费者要有一个深入的了解与研究，使产品要在色彩上符合国内消费者的文化习惯；形态上符合国内消费者的审美心理；在包装上要满足国内消费者的消费需求和流行趋势。许多外贸企业已经几年如一日的订单生产，很难一下改变产品开发的思路与相应的人才、技术配备，往往导致产品开发不成功，造成转型的失败。
　　外贸转型内销的企业本身品牌知名度就低，在国内缺乏消费者的基础，加之缺乏市场销售渠道的根基，这就对产品的要求就提高到一个战略的高度。产品是否能够符合国内消费者的需求，就成为外贸转型内销能否成功的支撑点。宗教用品企业有一个共同的特点，就是产品高度同质化，而且参与国内市场竞争的品牌鱼龙混杂，价格战非常激烈。对于刚刚介入内销的外贸企业，务必要在产品的开发上要有独特之处，这个独特之处包括产品技术上的突破、功能卖点上的突破、产品包装上的突破。如果还是跟着对手摸着石头过河，注定是没有出路的，不如不做。
　　营销模式
　　营销模式的成功是外贸企业转型内销成功的核心所在。
　　很多外贸企业刚刚转型内销时，总是豪情万丈，喜欢盲目跟风，好大喜功，模仿成功企业的表面，而少有研究成功的内在核心因素。针对自身企业的实际情况与可以整合利用的资源，根据自身产品的特点与市场细分的需求，建立与企业自身相匹配的市场营销模式，是外贸转内销企业能否成功的核心所在。这就要求企业主要进行企业内部与外部的优劣势分析，自己擅长做什么？切入国内市场的机会点在哪里？要有一个全盘考虑与实施的论证计划。
　　宗教用品行业由于生产技术门槛不是很高，又缺乏强势品牌和强势产品主导，使得不少业外企业和资本纷纷加入。它们大多没有强大的研发能力，在功利心态的驱使下，在营销模式上选择模仿、抄袭和炒作的路线，使得整个行业呈现出愈加明显的非理性特征。如果继续保持现在这种粗放型的发展模式，外贸转型内销的企业将失去下一轮竞争的优势。如何来改变这一现状？导入营销新模式，成为外贸转型内销企业真正实现质的提升的迫切需要。关键在于企业如何深刻研究市场发展趋势，进行品牌与营销创新，总结出适合自身企业发展的独特营销模式。
　　品牌建设
　　只有围绕正确的品牌与营销战略规划进行事件营销和渠道建设，企业有投入才会有合理的市场回报。一个宗教用品品牌要在众多的品牌之林中凸显出来，主要是取决于这个企业的品牌是否具有自身鲜明的个性与特色。创建企业品牌的个性化，是每个品牌战略的核心使命。
　　营销管理
　　外贸转内销的企业如果要做大做强，从一开始就要树立企业内强素质，外树形象的思想意识。必须建立自己企业营销管理体系，包括品牌营销运作管理模式、营销组织运营管理体系、营销渠道运营管理体系，人才选拔激励管理体系等一系列独有的管理模式。只有这样，外贸转内销的企业才能发展壮大，才能更上台阶。
　　以上五点相互关联，相互支撑，是宗教用品企业外贸转型内销的重要步骤，也是广大急需转型的外贸企业主、营销负责人必须思考的关键问题。只有抛弃过去成功的经验，以空杯的心态重新认识自己的行业，转变思想，真真正正地投入到国内市场，认真研究国内市场才能取得成功。