造产品，卖服务！

随着中国宗教用品同质化的趋势日益增强，越来越多的宗教用品制造公司试图通过提供增值服务来实现差异化，获取竞争优势。但是，这条路上陷阱重重，从服务上赚钱并不如它们想象的那么容易。宗教用品企业只有积累各家公司服务业务方面的经验，比较了它们不同的发展方式，并由此总结了公司自身发展的服务能力，才能在激烈的市场竞争中获胜。
　　认识自身是一家服务公司。
　　据调查，许多宗教用品制造公司都有服务业务，它们只是尚未意识到这一点。这些公司只需对它们现已提供的服务收费就能实现收入。因此，要拓展服务能力，公司首先要让管理人员和客户意识到现有服务的价值。例如，某莲花灯公司曾经将某个产品类别的发货费用包含在产品定价中，由于这项成本没有单独列记，客户根本就意识不到该莲花灯公司所提供的价值。后来，莲花灯公司将运输服务由免费改为收费，给客户增加的成本很小，但莲花灯公司在此类产品上的利润率显著上升。
　　实现后台运营的工业化
　　宗教用品制造商习惯了稳定与可控制的生产流程，当它们开始向客户提供针对个性化、定制化服务时，会发现成本之高大大超乎它们的想象。为了防止成本侵蚀利润，诸多宗教用品公司需要将提供服务的后台运营工业化，这可以通过三种方法来实现：
　　一是基于通用的服务流程，构建灵活的服务平台，满足不同经销批发客户的需求。如，某制香机械公司就为客户提供了6种不同类型的维修合同，这些标准合同可以满足80%客户的需求。
　　二是密切监督服务流程，发现导致利润流失的因素。
　　三是积极利用能够带来流程创新的新技术。
　　建立精通服务的销售队伍
　　由于宗教用品制造商服务的销售周期比较长，销售过程往往更加复杂、更具有战略性，客户方通常会让职位较高的人来做决策。因此，宗教用品制造公司应该建立一支善于与这些高职务的人员打交道的销售队伍。
　　此外，在公司销售战略发生变化之际，销售人员往往会进行抵制，这就需要公司花大力气重新培训销售队伍。例如，某制香企业就彻底改造了销售组织，促使销售人员在推销服务时放弃成本加成定价的思维方式，转向价值定价的新思路。公司可采取的其他手段包括：将产品销售人员与服务销售人员区分开来；给销售人员激励，让他们积极推销服务而不是只推销产品；开发一些工具，向客户证明服务的价值。
　　注重客户服务流程
　　宗教用品制造公司在解决了自身的服务效率问题之后，应把重点转向解决客户问题上来，关注客户的流程、激励机制和组织结构。当公司主要负责人以解决客户问题为中心重新界定公司的价值主张之后，他们可能会发现公司缺少处理相关流程所需要的专业知识，因此需要公司通过内部开发和外部收购来弥补自己的不足。
　　向客户提供服务，可以成为公司锁定客户、提高客户转换成本的一种有效途径。公司参与客户业务的程度越深，客户对公司的依赖就越强。通过与客户建立服务关系，宗教用品制造公司有机会在将来获得新的产品业务。但是，这些好处不可能一夜之间就实现，需要宗教用品企业有步骤地发展自己的服务能力。
　　链接—决胜售后服务
　　据悉，大部分中国宗教用品企业都在白白浪费着“售后服务”的优势。它们把售后服务看成是一件不得已而为之的倒霉事。造成这些现象的主要原因是，售后服务管理的困难让各大公司望而生畏，而只有那些有效提供服务的公司才能够从中获利。
　　要想赢得售后市场，宗教用品企业的管理人员就必须意识到，售后服务是公司对客户履行的承诺，即在规定时间内对客户的要求做出响应。对售后服务的这种界定可以给相关主要的管理人员三个重要启示：
　　第一，公司在履行售后服务的承诺时，必须像对待它们所设计、定价、生产和交付的产品一样，目的是为了创收。
　　第二，公司必须设计一系列服务型产品。不同的客户即便拥有相同的产品，也可能产生不同的服务需求。
　　第三，公司应规划一个与生产供应链截然不同的售后服务供应链，并通过资源网络向客户提供服务。