细分信徒顾客，针对群体服务

随着中国宗教用品市场竞争越来越激烈，对信徒顾客进行细分，提高市场竞争优势，将是众多经销批发商抢占市场的一把利器。这是因为信徒顾客天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用——并不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。因此，如果企业要最大化地实现可持续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的信众顾客群体，因为企业要获得每一位顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分，找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，宗教用品企业的长期利润和持续发展才能得到保证。
　　顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。
　　客户细分包括：
　　1、确定应该收集的数据，以及收集这些数据的方法；
　　2、将通常保存在信息系统中的数据整合在一起；
　　3、分析数据，将分析结果作为对客户细分的基础；
　　4、建立协作关系，使经销和客户服务部门能够与细分管理部门合作，保证所有人都能明确细分的目的，以及完成细分的技术要求和限制；
　　5、实施强有力的网络基础设施，以汇聚、保存、处理和分发数据分析结果。
　　顾客细分方法
　　1、根据人口特征和购买历史细分
　　在信众消费者研究中，一般通过人口特征和购买历史的调研，可以找到信徒顾客忠诚的相关信息。企业找到了目标信众消费群，就可以知道要把价值给谁，及到底要给什么价值。比如某香品公司有一个稳定的顾客群：高端消费的居士。虽然当前高端居士的数量有限，但由于公司满足了这一群体的特定需求，使得顾客保留率很高，维持的成本很低，公司的利润也就很可观。
　　一般而言，通过别人推荐而购买的顾客，比因广告影响而购买的人要更忠诚；
　　以标准价格购买的顾客，比以促销价格购买的人更忠诚；
　　有家的人、中年人、和乡村人口更忠诚，高流动人口忠诚度低。
　　2、根据顾客对企业的价值细分
　　衡量信众顾客对企业的价值可以有很多方法，其中，计算信众顾客的终身价值是一个切实可行的方法。所谓顾客终身价值，是信众顾客作为企业顾客的周期内为企业的利润的贡献的折现总和。影响顾客终身价值的最重要的两个因素是计算周期和贴现率。一般而言，在贴现率不变的情况下，顾客成为企业顾客的周期越长，那么纳入计算的顾客价值就越多，顾客的终身价值就越大；计算周期一定的情况下，贴现率越高，未来的收益就越不值钱，则顾客终身价值就越小。
　　信众细分方式
　　1、外在属性
　　如信众客户的地域分布，信众客户的产品拥有，信众客户的组织归属——企业用户、个人用户等。通常，这种分层最简单、直观，数据也很容易得到。但这种分类比较粗放，宗教用品企业依然不知道在每一个客户层面，谁是“好”客户，谁是“差”客户。企业能知道的只是某一类客户(如经销批发大客户) 较之另一类客户(如居士客户) 可能消费能力更强。
　　2、内在属性
　　内在属性行为信众客户的内在因素所决定的属性，比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。
　　3、消费行为分类
　　宗教用品企业也可对信众消费行为进行分析，主要从三个方面考虑：最近消费、消费频率与消费额。通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。这三项成为衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。这对个性化的沟通和服务提供了依据，同时，如果与该信众客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过改善三项指标的状况，从而为更多的营销提供支持。
　　顾客细分后的分类
　　宗教用品企业根据潜在的忠诚顾客和顾客的终身价值可把顾客分为4类：
　　白金顾客（“顶尖”客户），即与本企业目前有业务往来的前1％的顾客；
　　黄金顾客（“大”客户）， 即与本企业目前有业务往来的随后4％的顾客；
　　铁顾客（“中等”客户）， 即与本企业有业务往来的再随后15％的顾客；
　　铅顾客（“小”客户）， 即所剩下来的80％的顾客。
　　7个客户细分诀窍
　　1、每个信众客户只能归入一个类别。否则，信众客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。
　　2、不要有渠道差异。信众客户从不同渠道获得的产品信息都应该是相同的。每个直接接触信众客户的员工都能够随时知道产品推荐信息并传递给客户。
　　3、提供直接接触信众客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客户来说哪种产品是最适合的。
　　4、在客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确保高成功率。不断抓住机会扩大消费者名单，并给出每个消费者的“购买可能性”评分，以帮助销售人员了解客户可能接受的程度。
　　5、每一细分类别由一位高级经理负责盈亏平衡。这样做的目的是确保细分战略的最大收益。
　　6、由高级管理人员负责推动客户细分。若公司仅仅在一个产品线推行细分，公司就有可能忽略部分客户的感受。
　　7、自小处着手，再不断扩大。开始把信众客户粗略地分成几个大类，然后再逐渐进行更细致、更准确地划分。但是不要等到一切都尽善尽美了再去做，要先迈出第一步。
　　链接：客户细分
　　20世纪50年代中期由美国学者温德尔?史密斯提出“客户细分”，其理论依据主要有两点。
　　（1）顾客需求的异质性
　　并不是所有顾客的需求都相同，只要存在两个以上的顾客，需求就会不同。由于顾客需求、欲望及购买行为是多元的，所以顾客需求满足呈现差异。
　　（2）企业有限的资源和有效的市场竞争
　　任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。